Si vous êtes ici, il y a de fortes chances que vous cherchiez de l’inspiration pour des tactiques ou des stratégies de marketing B2B fintech efficaces qui ont prouvé leur réussite pour d’autres. Trouver la bonne approche dans le monde du B2B fintech nécessite sa propre stratégie unique. Quels sont les ingrédients clés pour une stratégie de marketing réussie dans l’espace fintech pour les entreprises B2B ?
Qu’est-ce que le B2B ?
B2B, ou “business-to-business,” décrit un modèle où les entreprises vendent des produits et des services à d’autres entreprises plutôt qu’à des consommateurs individuels.
Pour ceux qui sont nouveaux dans le marketing B2B ou les propriétaires de petites entreprises naviguant dans cet espace, cela peut initialement sembler inhabituel. Cependant, soyez assuré, le marketing B2B partage de nombreuses similitudes avec le marketing consommateur. Dans ce guide, nous couvrirons tout ce que vous devez savoir pour développer une stratégie de marketing B2B efficace.
B2B vs B2C
POUR LE MARKETING B2B | POUR LE MARKETING B2C | |
Objectif | Les clients sont axés sur le ROI, l’efficacité et l’expertise. | Les clients recherchent des offres et du divertissement (ce qui signifie que le marketing doit être plus amusant). |
Motivation d’achat | Les clients sont motivés par la logique et l’incitation financière. | Les clients sont motivés par l’émotion. |
Moteurs | Les clients veulent être éduqués (c’est là que le marketing de contenu B2B intervient). | Les clients apprécient l’éducation mais n’en ont pas toujours besoin pour prendre une décision d’achat. |
Processus d’achat | Les clients aiment (voire préfèrent) travailler avec des gestionnaires de compte et des vendeurs. | Les clients aiment effectuer des achats directement. |
Participants à l’achat | Les clients doivent souvent consulter les décideurs et autres membres de leur chaîne de commandement avant de prendre une décision d’achat. | Les clients ont rarement besoin de consulter d’autres personnes avant de prendre une décision d’achat. |
But de l’achat | Les clients effectuent des achats pour des solutions à long terme, ce qui résulte en un cycle de vente plus long, des contrats plus longs et des relations plus longues avec les entreprises. | Les clients ne cherchent pas nécessairement des solutions à long terme ou des relations à long terme. |
1. Section B2B spéciale sur votre site web
Si vous lancez une nouvelle entreprise ou vous aventurez dans le domaine du B2B, il est essentiel de créer une section dédiée sur votre site web spécialement adaptée aux entreprises, et non aux consommateurs. Cette section peut présenter des détails tels que les niveaux de prix (par exemple, argent, or, platine) ou les programmes conçus pour les petites, moyennes et grandes entreprises, accompagnés des descriptions de ce que chaque niveau offre.
Un excellent exemple de cette approche est démontré par Stripe. Ils présentent des avantages tangibles comme « Augmentez vos revenus de 10,5% » et soutiennent ces affirmations avec des études de cas, offrant la preuve de leur efficacité.
2. Être un expert et partager les connaissances
Le marketing de contenu est de plus en plus vital dans le marketing et les ventes B2B fintech pour plusieurs raisons :
Premièrement, lorsqu’on cible les petites et moyennes entreprises, il y a un besoin significatif d’éducation pour les aider à saisir la complexité des systèmes de paiement.
Deuxièmement, avec la tendance vers la vente consultative, de plus en plus d’acheteurs préfèrent faire leurs propres recherches et s’auto-éduquer avant de s’engager avec un représentant de ventes.
Enfin, le contenu sert comme l’un des moyens les plus efficaces pour partager l’expertise et établir la crédibilité en tant qu’autorité de confiance.
Cependant, de nombreuses entreprises fintech manquent la cible en ce qui concerne le marketing de contenu. Voici où elles sont souvent en défaut :
- Contenu destiné aux débutants : Beaucoup de contenu B2B commence avec des concepts de base comme “qu’est-ce qu’une API,” en supposant que le public manque de connaissances fondamentales. Cette approche néglige l’expertise des responsables de produit ou des responsables des paiements.
- Échec à convertir : Dans le domaine des paiements B2B, le contenu doit être adapté pour attirer les clients, et non pour divertir ou simplifier les concepts au niveau d’une personne lambda. La directivité et la clarté sont essentielles.
- Manque d’expertise : La sous-traitance de la création de contenu à des individus manquant de connaissances sur le produit, le marché ou la clientèle conduit à un contenu qui ne positionne pas l’entreprise comme un leader de l’industrie. La simple revalorisation du contenu existant sans véritable insight n’engage pas les lecteurs ou ne les convertit pas en clients.
Il existe une opportunité significative de créer du contenu B2B qui :
- Est avancé et démontre l’expertise.
- Cible le public spécifique, plutôt que de supposer un niveau de compréhension de débutant.
- Vise à attirer et convertir les clients, sans embellissement inutile ou divertissement.
2. LinkedIn
Quand il s’agit de plateformes de médias sociaux pour les entreprises fintech B2B, LinkedIn se démarque comme un choix de prédilection. Pratiquement chaque entreprise fintech B2B est présente sur LinkedIn, et lorsqu’elle est utilisée efficacement, elle peut générer des rendements significatifs.
Alors que chaque plateforme de médias sociaux a des audiences représentatives, il existe des groupes et des profils dominants dans chacune d’elles. La génération Z domine TikTok, tandis que les professionnels affluent vers LinkedIn. Vous devez savoir quel marché vous souhaitez cibler avec chaque plateforme de médias sociaux et adapter votre stratégie en conséquence.
3. Le marketing de partenariat
Le marketing de partenariat se distingue comme l’une des tactiques de marketing les plus lucratives, en particulier pour les entreprises fintech B2B. Pourquoi? Parce que les partenariats sont profondément ancrés dans le modèle fintech. L’exploitation de la Banque Ouverte et la formation de partenariats stratégiques permettent aux fintechs d’améliorer la valeur de leurs services.
En essence, le marketing de partenariat implique de collaborer avec une autre entreprise de manière mutuellement bénéfique. Cette collaboration pourrait impliquer l’amélioration du produit grâce à des efforts conjoints, le lancement d’une entreprise co-marquée, ou l’établissement d’un accord de distribution. Étant donné que les fintechs opèrent au sein de plateformes ouvertes et d’API, trouver des partenaires compatibles peut être plus simple comparé à d’autres industries.
Cependant, il est crucial de souligner que les partenariats ne devraient pas être poursuivis simplement pour le plaisir de le faire. Chaque partenariat devrait avoir un objectif clair, et les deux parties devraient comprendre pourquoi elles collaborent.
Comme mentionné précédemment, les partenariats sont une grande partie des entreprises fintech B2B, conduisant à de nombreux projets commerciaux réussis :
- Onfido avec Revolut
- TrueLayer avec Zopa
- Square avec Xero
- Klarna avec Adyen
4. Les Relations Publiques font remarquer les marques fintech
Les Relations Publiques (RP) sont essentielles pour faire connaître votre marque fintech. Les entreprises fintech utilisent les RP pour construire une image positive, gagner en crédibilité et gagner la confiance des clients. C’est un élément important du marketing fintech.
Les RP aident également avec des choses délicates comme les régulations, la gestion des crises et la mise en avant de nouvelles idées. Tout cela contribue à attirer les clients, les investisseurs et les contacts industriels importants.
Pour tirer le meilleur parti des RP, faites équipe avec d’autres entreprises fintech ou banques, et des influenceurs de l’industrie. Montrez à tout le monde comment la collaboration profite à tous. Comme la fintech est fortement réglementée, assurez-vous de suivre les règles et montrez que vous êtes engagé à le faire.
Construisez de bonnes relations avec les journalistes et ne leur envoyez que des nouvelles intéressantes, comme des partenariats ou de nouvelles idées. Réservez les communiqués de presse pour des choses vraiment importantes.
Stratégie de Marketing Fintech B2B
Le marketing de contenu joue un rôle crucial dans l’éducation et l’engagement des clients potentiels, tandis que le marketing de partenariat permet des collaborations stratégiques qui peuvent améliorer la proposition de valeur des solutions fintech. Les relations publiques aident à établir la crédibilité et à naviguer les défis réglementaires, tandis que des plateformes comme LinkedIn servent de canaux efficaces pour le réseautage et la génération de prospects.
Si vous avez besoin d’aide pour développer ou exécuter votre stratégie de marketing fintech B2B, n’hésitez pas à nous contacter. Notre équipe est là pour vous aider à naviguer dans la complexité de l’industrie fintech et à atteindre vos objectifs commerciaux.
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Si vous préférez lire cet article en anglais, vous pouvez le trouver ici: B2B Fintech Marketing Strategy